Veletrh jako marketingový nástroj
V dnešní době, kdy se dá prakticky všechno pořídit na internetu se může účast na veletrhu zpočátku jevit jako vyhozené peníze. Proto je potřeba se zamyslet co nám účast na veletrhu nabízí a co nám internet nabídnout nemůže.
Proč na veletrh, když je všude internet?
Jedním z prvních důvodů je osobní kontakt se zákazníkem. Na veletrhu komunikujeme se zákazníkem z očí do očí a můžeme vidět, jak na které informace o produktu reaguje. Zde můžeme například rozpoznat skryté námitky, které s v online světě nikdy nedozvíme, a které mohou zabránit uzavření obchodu. Na veletrhu na ně můžeme reagovat a případné mylné informace uvést na pravou míru. Další příjemným bonusem pro potenciálního zákazníka je, že si výrobek může prohlédnout, osahat a třeba i vyzkoušet. Žádná i sebelepší 3D prezentace nenahradí, když má zákazník produkt fyzicky před sebou. Asi nejvýznamnější důvod, proč vaši potenciální zákazníci navštěvují veletrh, je možnost nalezení a porovnání řešení požadavku na jednom místě. Na veletrhu se shromáždí spousta dodavatelů a zákazník získá poměrně rychle přehled a může se ihned zeptat na to, co jej zajímá a výsledné informace vyhodnotit. A to je právě vaše nejcennější příležitost. Pří správné strategii lze vytěžit z anonymních návštěvníků veletrhu neuvěřitelné množství relevantních kontaktů, ze kterých může vaše obchodní oddělení žít celý rok do dalšího veletrhu. Všichni víme, že získání toho správného kontaktu je těžká práce, a navíc pořádně nákladná. V neposlední řadě svojí účastí na veletrhu deklarujete svoji určitou finanční stabilitu a také jistotu pro zákazníka, že nejste nějaká internetová firma z garáže po práci. Prostě, že si "to" můžete dovolit.
Jaký máme účel účasti na veletrhu?
Účely účasti na veletrhu z hlediska produktu mohou být pro každého vystavovatele rozdílné. Obecně je shrnujeme zhruba do tří skupin. Účelem účasti první skupiny je prezentace produktu. Zde se snažíme představit novinky nebo zásadní inovace. Prostě chceme, aby svět věděl, že náš produkt existuje. Účelem druhé skupiny vystavovatelů je prodej produktu. Náš produkt máme připravený v potřebném množství a na veletrhu jej máme za účelem prodeje. Třetí a zřejmě nejpočetnější skupina vystavovatelů se účastí veletrhu s účelem získání co nejvíce obchodních kontaktů. Pokud děláte svoji práci správně a poctivě, může se stát z veletrhu zlatá žíla pro vaše obchodní oddělení. Podle účelu účasti je nutno připravit kompletní veletržní marketing.
Co chtějí naši zákazníci?
Všichni si myslíme, že to víme. Ale je to skutečně pravda? Jak to tedy zjistíme? Řešení je poměrně jednoduché. Jsou to průzkumy. My se těch zákazníků zeptáme a oni nám to řeknou. Jak prosté. V praxi už to tak jednoduché není. Stanovení správných otázek a odhalení "spouštěčů" je krásná, ale náročná marketingová alchymie. Využít můžeme stávajících zákazníků ze CRM systému nebo těch potenciálních. Doporučujeme využít speciální software, který nám pomůže s oslovením, strukturou průzkumného dotazníku a jeho konečným vyhodnocením. I když to vypadá nákladně, nemusí to být žádný "ranec".
Dáme zákazníkům, co chtějí!
Výsledky průzkumu se dají podle marketingových pravidel přetvořit na marketingovou strategii a "spouštěče" využít k zaujmutí zákazníka. Tyto informace se dají promítnout do propagačních materiálů celého veletrhu, ať se jedná o pozvánky, prospekty, designu stánku a všeho co se veletrhu týká.
Správně zvolený stánek je základem úspěchu.
Představte si návštěvníka veletrhu, který vejde do pavilonu, o kterém si přečetl, že jsou zde umístěny stánky vystavovatelů z oboru, který ho zajímá. Vejde do dveří, zastaví se a rozhlédne se. Co uvidí? Nekonečné množství vystavovatelů, kteří se těší až je někdo navštíví. Začne tedy z kraje první..druhý..no, ještě třetí..."a pak už to jen prolítnu". Pokud nenabízíte něco opravdu speciálního, máte okolo sebe kopec konkurence a jenom neuvěřitelný poctivka projde stánek vedle stánku. Jestliže chcete vyniknout a potenciálního zákazníka přitáhnout, musíte upoutat jeho pozornost. Hned. Moc příležitostí na opravu nemáte. První, co zákazníka zaujme je stánek, pak teprve hodnotí, jestli je produkt na stánku objektem jeho zájmu. Jedno z marketingových pravidel zní: "Upoutat pozornost - Zaujmout - Předat poselství". Takto musí být koncipován i váš, stánek. Design, grafika, organizace, rozložení...prostě všechno.
Skupiny návštěvníků a jak je rozeznat.
Okolo vašeho stánku procházejí na veletrhu stovky návštěvníků. Každý má svůj vlastní důvod, proč je na veletrhu a je vaším úkolem vybrat ty "správné" návštěvníky a ty ostatní nechat projít a nezatěžovat s nimi svoje obchodníky. Návštěvníky lze rozdělit do tří základních skupin. První jsou "sběrači propisek". Těm dejte propisku a odešlete je na další lov. Další skupinou jsou potenciální zákazníci. Ti si váš produkt dnes nekoupí a ani neobjednají, ale obchod s nimi můžete udělat v blízké budoucnosti. Poslední skupinou jsou aktuálně opravdoví zákazníci. Ti přišli na veletrh, aby si koupili nebo objednali to, co chtějí. Ale jak je rozeznat? Jak je všechny oslovit. K tomu mají různí vystavovatelé různě ověřené strategie. Některé úspěšné a jiné méně úspěšné.
Marketing pro veletrh není jednoduchou záležitostí, ale o to více hřeje pocit po úspěšně zvládnutém veletrhu.
Chcete poradit s jednotlivými oblastmi veletržního marketingu nebo jenom něco zkonzultovat? Zavolejte nám! Nevíme všechno, ale uděláme, co můžeme, abychom Vám byli užiteční.
Na odkazu níže můžete vyjádřit svůj názor a diskutovat s ostatními marketéry na naší LinkedIN skupině. Připojte se!